Тим, хто хоче навчитися продавати: що таке маркетингова стратегія та як вона допомагає бізнесу

Тим, хто хоче навчитися продавати: що таке маркетингова стратегія та як вона допомагає бізнесу

Ця стаття не претендує на звання: інструкція зі створення бізнес-стратегії. Ми навмисно не використовуємо такі терміни, як LTV або ROI. Якщо ви вже розібралися і хочете пояснити другу, колезі, клієнту, покажіть цю статтю.

Що таке маркетингова стратегія для бізнесу

Уявіть ситуацію: двоє підприємців вирішили заробити на громадському харчуванні. У різних районах міста відкривається лавка із фастфудом.

Перша крамниця витратила 200 тисяч гривень на обладнання, приміщення, договори на щоденну доставку продуктів. Перед підприємцем завдання — продавати шаурму, бургери, хот-доги та каву.

У другій лаві ситуація схожа. Але є умова: підприємець розуміє принципи маркетингу. Замість завдання продавати у підприємця заготовлений список цілей. Кінцева мета – сподобатися клієнтам, розповісти про лавку та по можливості отримати більше відгуків. А в результаті – продати ще більше фастфуду.

Частина завдань зі списку. Поки що це не повноцінна маркетингова стратегія, а наробки.

У кожному бізнесі є десятки, якщо не сотні таких питань. Аптека, будівельна компанія чи громадське харчування хоче продавати клієнтам, залучати товарами та послугами. Щоб робити це успішно та бачити, куди і як йдуть гроші на рекламу, створюють стратегію маркетингу.

Мета – знайти клієнта та вирішити проблему. Аудиторія отримує користь, бізнес – гроші, авторитет, впізнаваність. Все залежить від завдань.

Чому бізнесу потрібні маркетингові цілі

Перед першою лавкою поставлено завдання: клієнт має прийти та замовити їжу. Після оплати кухар ставить галочку навпроти страви. За планами першого підприємця, кіоск за такого підходу якось має окупитися.

Ціль розмита — ніхто не знає, що трапиться далі. Можливо, кіоск виконає план на місяць і підприємцю пощастить. Або закриється за два тижні, бо в районі ніхто не їсть шаурму та бургери.

Для другої лавки поставлено завдання: вийти у дохід на сьомий місяць. За 6 місяців роботи:

• Знайти майданчик. Щоб виконати ціль, підприємець опитав 5 офісів у районі. У офісного співробітника на обід 20-30 хвилин. Одні готують їжу вдома, інші харчуються булочками з місцевої пекарні.

• Провести опитування за стравами. За результатами лавка зупиниться на шаурмі: 75% проголосували проти хот-догів та бургерів.

• Знайти способи, як розповісти клієнтам про відкриття крамниці: через соцмережі, походити офісами або розклеїти оголошення.

• Розробити вигоди – чому клієнт має поїсти у кіоску, а не в пекарні.

Перший підприємець живе мріями. Він не розуміє, як клієнт дізнається про відкриття кіоску, переваги в їжі та напоях. Другий позначив мету. Щоб її досягти, написав перелік завдань.

Поки перший продаватиме все поспіль, другий знайшов сильні сторони — людям подобається шаурма. А на інший фастфуд не витрачає гроші даремно.

Навіщо оцінювати конкурентів

Підприємці відкривають фастфуд з нуля. Вони не мають досвіду в громадському харчуванні. І ще не знають, як клієнти раніше вирішували проблему харчування.

Перший підприємець відкрив лавку та забув. Клієнти приходять та цікавляться – чудово. Якщо ні — отже фастфуд нікому не подобається і треба закриватися.

Він не помічав: сім'ї йдуть у улюблене кафе навпроти крамниці. Молодь купує їжу з доставкою за рогом вулиці.

Підприємець другої лавки слідує за планом. Він обійшов район і побачив: працює 3 конкуренти:

1. Пекарня продає кренделі. Здебільшого солодкі, а на опитування люди хочуть м'ясо.

2. Кіоск з кавою. Крамниця виграє по харчуванню, але програє у напоях. Потрібно робити або кращу каву, або продавати менше. Зупинились на шаурмі.

3. Сервіс доставки через 2 вулиці. У офісного працівника на обід 20 хвилин. Мінімальний час готування в сервісі – 30 хвилин. Якщо лавка приготує шаурму перед початком обіду або за 2-3 хвилини, то виграє перед доставкою. Як варіант — зробити доставку шаурми в офіс.

Другий підприємець виявив сильні та слабкі сторони кожного конкурента. Він знає, що шаурму потрібно робити швидше доставки, продавати більше. А каву можна зовсім не продавати чи купувати у постачальника менше.

Перший сподівався на удачу. У результаті працює у кіоску — кухареві зарплату платити нема чим.

Як стратегія допомагає знайти та прибрати слабкості бізнесу

Нагадаємо, що перша крамниця продає шаурму, бургери та хот доги. Із постачальниками уклали договори на щоденну доставку продуктів.

За місяць підприємець продав 100 порцій шаурми, 10 хот-догів та бургерів. Сумарно витрачає 10 тисяч гривень. Заробив із фастфуду близько 7 000 гривень.

Після опитування друга крамниця місяць продавала лише шаурму. Продано 350 порцій. Витратили 17 тисяч, а заробили 25 тисяч гривень.

У першій крамниці підприємець не визнав помилки і щомісяця сподівався, що хот-доги запрацюють. Другий виявив потреби аудиторії на стадії маркетингового аналізу та не помилився. Продажі пішли вгору, як і прибуток.

Бізнес може втратити гроші, якщо не дотримується стратегії:

• Перший замовив банер на автостраді, другий пішов в офіс і розповів, що відкривається. На маркетинг витратив 5000 гривень і ніхто не приїхав. Другий — 2 години та 0 гривень. Після реклами до крамниці прийшло 50 нових клієнтів.

• У першій крамниці підприємець відкрив доставку. Подумав, що так вигідніше. Витратив на зарплату кур'єра 5000 гривень, отримав прибутку 1500 гривень. Другий знає, що часу у клієнтів на обід замало. Замість кур'єра кухар записує замовлення телефоном. А на початку обіду приходить співробітник та забирає їжу на весь відділ. Витрати - 0. Прибуток кратний кількості клієнтів.

Приклади із шаурмою показують — помилки трапляються навіть у кіоску із шаурмою. Уявіть збитки, якщо продавати дачі власникам квартир без дач. Або котеджі студентам.

Результати маркетингової стратегії — цифри

Уявімо, що крамниці відпрацювали перший місяць. Підприємці складають звіти. Дійшли до реклами:

Спрощений варіант звіту з реклами. Насправді параметрів більше: витрати, повторні продажі, окупність нових товарів, зарплати маркетологам і т.д.

Перший не писав маркетингову стратегію. Він вигадував те, що вважав за потрібне. Результати не вимірював, як і те, що на рекламу витратив 15 000 гривень та не привів жодного клієнта.

Другий підприємець побачив прибуткові та збиткові інструменти: листівки не спрацювали. Потрібно змінювати дизайн чи відмовитися від ідеї. А ось соціальні мережі окупилися щонайменше втричі (150 клієнтів замовили шаурму — близько 9 000 гривень).

Результати маркетингової стратегії – цифри:

• Скільки клієнтів привела реклама на сусідній вулиці.

• Скільки купують шаурму, бо довідалися зі сторінки в Інстаграмі.

• Скільки людей прийшло за рекомендацією.

• Скільки бізнес витратив на рекламу.

Якщо вчасно знайти помилкові інструменти, можна зберегти бюджет, як з листівками. Підприємець відмовиться від ідеї та переведе гроші на соціальні мережі. Або відправить кухаря на курси бариста, щоб переплюнути кавовий кіоск за рівнем кави.

Хороша маркетингова стратегія не закінчується досягненням мети

Маркетингова стратегія як життєвий шлях. Людина ставить за мету, пише покроковий план. Без цілей та списку виходить лабіринт: не видно початку та кінця шляху. А якщо заблукав — не знає, що робити далі. 

Вибратися з лабіринту маркетингу можна зі знаннями:

• як дізнатися інтереси клієнтів, щоб вони купували більше;

• як створювати правильні вигоди, щоб не продавати конкурентів;

• які інструменти допоможуть цього досягти;

• скільки закладати до бюджету.

На курсі «Інтернет-маркетинг» Академії ITSTEP студенти навчаються працювати із бізнесом. Вони дізнаються, як стати корисними для підприємців в інтернеті: у громадському харчуванні, IT, будівництві, медицині та інших сферах. Ми навчаємо 7 способів залучення аудиторії: соціальні мережі, чат-боти, контекстна реклама та інші.